창업자 주도 영업 (Founder-Led Sales)

창업자 주도 영업(Founder-Led Sales)이란 초기 스타트업에서 최초 고객 확보를 창업자가 직접 수행해야 한다는 원칙이다.

핵심 근거

출처: YC Startup School — How to Get Your First Customers & B2B Sales, 연사: Tyler Bosmeny (Clever CEO) & Gustaf Alströmer (YC 파트너)

많은 엔지니어 출신 창업자들이 제품 완성 후 VP of Sales나 마케터를 고용해 고객을 확보하려 한다. 이는 초기 스타트업을 파멸로 이끄는 가장 빠른 지름길로 평가된다.

최초 10명, 50명, 100명의 고객은 반드시 창업자가 직접 발로 뛰어 팔아야 한다.

창업자가 직접 팔아야 하는 이유

1. 아직 제품이 완벽하지 않기 때문에, 고객의 피드백을 듣고 그 자리에서 로드맵을 수정하고 타협할 권한은 창업자에게만 있다.
2. 고객은 제품의 기능보다 '이 문제를 반드시 풀겠다는 창업자의 미친 열정과 비전'을 보고 구매한다. 월급쟁이 영업 사원은 이 열정을 흉내 낼 수 없다.
3. 영업 과정에서 겪는 거절의 이유 하나하나가 제품의 가장 값진 개선 재료가 된다.