무료 제공 금지와 기능 추가의 덫(The Custom Feature Trap)

초기 스타트업이 고객 확보 과정에서 빠지는 두 가지 대표적 함정: 무료 제공과 맞춤형 기능 개발 요구이다.

출처: YC Startup School — How to Get Your First Customers & B2B Sales, 연사: Tyler Bosmeny (Clever CEO) & Gustaf Alströmer (YC 파트너)

절대로 무료(Free)로 주지 마라

• 무료 고객은 피드백을 주지 않는다: 공짜로 쓰는 사람은 제품을 진지하게 쓰지 않고, 버그가 생기면 그냥 조용히 이탈한다.
• 유료 고객만이 진실을 말한다: 단돈 1만 원이라도 돈을 낸 사람은 제품이 마음에 안 들면 욕을 하고 고쳐달라고 소리를 지른다. 그 불만이 스타트업을 키우는 보약이다.
• 고객이 "돈을 내고는 못 쓰겠지만 공짜면 쓸게요"라고 말한다면, 그것은 문제를 해결해 줄 가치가 없다는 뜻이다. 당장 그 고객을 버려라.

기능 추가의 덫(The Custom Feature Trap)을 피하라

잠재 고객이 "저희 회사에만 필요한 기능 A와 기능 B를 개발해 주시면 바로 계약서 쓸게요"라고 제안할 때, 맞춤형 기능을 먼저 개발했다가 계약이 취소되는 패턴이 반복된다.

해결책: 선계약(LOI / Pre-payment)을 요구하라.

"좋습니다. 그 기능을 개발해 드리겠습니다. 다만 그 기능이 완성되어 배포되는 즉시 귀사가 월 100만 원에 1년 계약을 체결한다는 조건부 계약서(Letter of Intent)에 지금 서명해 주십시오."

진짜 살 고객이라면 망설임 없이 서명할 것이고, 살 생각이 없는 간보기 고객은 핑계를 대며 도망칠 것이다.